7 PASSOS DA VENDA

7 PASSOS DA VENDA

O profissional de vendas sabe que tem de ter sempre em mente que nada é garantido! Vender é um processo complexo, que envolve um relacionamento com pessoas que, por si só, são sempre imprevisíveis. A base das vendas é levar as pessoas a gostarem do comercial, a confiarem nele e quererem ouvir o que ele tem para lhes dizer.
Confira aqui sete passos para uma venda bem-sucedida.

1 – Conhecimento do produto

Conhecer os seus produtos, as suas características técnicas e utilitárias.

2 – Pesquisa

Manter-se informado quanto à clientela do seu produto, assim como as transformações do mercado. É fundamental conhecer quem é o nosso principal cliente, o que é que ele gosta mais ou que necessidades tem. Isto deve ser feito muito antes de se pensar na venda.

3 – Abordagem: Venda-se a si mesmo, crie um clima de simpatia

Depois de estudar o público-alvo, possivelmente o comercial terá tudo preparado para ter o primeiro contacto. Na maioria dos casos, esta fase é determinante. Um bom início pode ser metade do negócio garantido; já um mau começo pode dificultar muito a vida do profissional de vendas. Antes de poder captar a atenção do seu cliente, o comercial deve criar uma ligação entre ambos, com a empresa que representa e com o produto.

Deve ter cuidado com:
– Deixar bem claro tudo o que vai dizer logo ao início. Deste modo, o cliente baixa as defesas e sente-se seguro, pois sabe todos os passos que vão acontecer de seguida;
– Dar-lhes oportunidade de abandonarem a conversa sempre que quiserem;
– Aumentar a curiosidade do cliente.

4 – Estabelecer Necessidades

Identificar as reais necessidades do seu cliente.

5 – Apresentação: Despertar o desejo no cliente em ter o seu produto ou serviço

Nesta fase da “negociação” o comercial já se apercebeu dos entraves que o cliente lhe está a colocar e em que momentos pareceu mais aberto a escutá-lo. Depois de ler esses (e outros) sinais, o profissional deve explorar aqueles aspetos que lhe pareceram mais convincentes e “baixar as defesas” com um assunto comum aos dois é uma boa solução para facilitar a venda.
Depois de criar esse laço, está na hora de ir ao que realmente interessa: falar dos pontos fortes do seu produto. O cliente está agora mais disponível para ouvir o comercial. Este deve falar sobre as características que lhe pareçam ter a ver com a pessoa. Ligar as características dos produto aquela pessoa em concreto, faz com que ela comece, desde logo, a criar um laço com o profissional.
O profissional de vendas não pode esquecer nunca que tem uma função muito especial: servir. Deve mostrar tudo o que o produto tem e, de seguida, perguntar ao seu cliente se está com alguma dúvida relativamente a alguma coisa que ele explicou. É essencial que ele não fique com nenhuma dúvida! É normal que ele tenha dúvidas e o técnico apenas tem de o servir, ajudando-o a ficar mais esclarecido. Por vezes as pessoas têm vergonha de fazer perguntas. Quando assim for, o profissional deve tentar colocar o seu cliente no papel de utilizador do produto.

6 – O Fecho da Venda: Procurar o momento adequado para o fecho da venda

Lembrar-se que o fecho da venda poderá ocorrer em qualquer um dos passos, bastando para isso que se observe os sinais da compra.
Neste momento, o cliente ainda pode “dar para trás”; ao ter o seu produto quase vendido, o comercial deve dar os parabéns ao comprador pelo que ele acabou de adquirir, fazer um pequeno resumo e apertar-lhe a mão com determinação, de modo a fazê-lo sentir seguro pelo negócio que acabou de fazer. Ao definir o preço o profissional deve tentar conseguir uma situação “ganha/ganha”. Se tiver que perder algum dinheiro nesse negócio, perca, para ganhar o dobro num próximo! É importante não esquecer que os clientes mais fiéis são os melhores!

7 – O Seguimento da Venda

Para que a venda seja bem-sucedida é necessário que o cliente tenha segurança no acompanhamento seguinte. Não esquecer que as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, por isso o comercial deve usar a sua principal arma — “Os seus ouvidos”. Saber ouvir para poder eliminar as possíveis objeções.
Existem muitas pessoas que adquirem um produto só porque o serviço pós-venda é muito bom.
Nos dias seguintes, deve ligar a saber se está satisfeito com o que tem e se corresponde às expectativas. Depois periodicamente deve ligar a perguntar como está esse mesmo produto e se tem interesse em mais algum. Conseguir manter um bom contacto é essencial para ir alargando aos poucos a rede de clientes.