5 Pilares do vendedor apaixonado pelas vendas

5 Pilares do vendedor apaixonado pelas vendas

O vendedor bem-sucedido é um vendedor apaixonado. Isto quer dizer que é um profissional motivado e consistente, com abertura para acompanhar as mudanças do mercado e receber novas aprendizagens e capaz de perceber o processo das suas vendas. São estes os cinco pilares de um vendedor de sucesso.

1 – Motivação
O termo deriva do latim movere, que significa mover, pôr em funcionamento. É a força propulsora (desejo) por trás de todas as ações de um organismo.
As pessoas são diferentes no que toca à motivação:
• As necessidades variam de indivíduo para indivíduo;
• Os valores sociais também são diferentes;
• As capacidades para atingir objetivos, também diferem;
• Os objetivos são distintos de pessoa para pessoa;
• As necessidades, os valores e as capacidades variam no mesmo indivíduo conforme o tempo.
A motivação, no sentido psicológico, é a tensão que leva o indivíduo a alguma forma de comportamento visando à satisfação de uma ou mais determinadas necessidades. Este tema tem sido alvo de estudo por vários analistas psicólogos.
O comercial deve conhecer as suas necessidades e nelas reconhecer os motivos que o levam a alcançar as suas metas mantendo-se motivado e superando-se no seu quotidiano profissional.

2 – Consistência
A consistência é algo de intenso e positivo no relacionamento com os outros
O indivíduo consistente possui um propósito claro e demonstra um posicionamento coerente quando faz o que diz, seguindo a mesma linha comportamental ao longo de qualquer circunstância ou contexto.
O indivíduo consistente é aquele que se mantém alinhado aos seus próprios valores e que tem lisura nas suas atitudes.
Os valores pessoais nunca estão distantes dos valores profissionais. Na vida profissional esta solidez e consistência prende-se com a forma como o vendedor realiza os seus negócios, com a coerência das suas atitudes e a fundamentação do que propõe e depois executa. Um profissional consistente demonstra maturidade e é merecedor de confiança.
Os comerciais devem procurar essa consistência no seu quotidiano, quer na relação com os clientes, quer no planeamento dos seus percursos e forma como distribuem as tarefas pelo tempo disponível, quer na priorização, planeamento das tarefas, por forma a conseguirem o máximo de eficácia e rendimento.
3 – Mudança
Hoje, o sucesso do vendedor depende da sua capacidade de mudança para acompanhar a mudança no mundo das vendas.
Há 15 anos, os computadores tinham a maravilhosa capacidade de 200 Mb de disco rígido. Hoje, um simples vídeo enviado de um smartphone para o outro, o triplo desse tamanho.
Em 1999, estávamos na onda da internet, da tendência de produtos e serviços globais, tudo mais digital. Não funcionou tão bem de imediato porque faltava a tecnologia acessível a todos, que permitisse que a internet tivesse a força de hoje.
Na altura, globalização era uma tendência; hoje é real e muda a velocidade e preparação necessária para fazer uma prospeção ou fechar um negócio.
Há 15 anos, o vendedor usava fato e gravata. Hoje não se pode limitar a atender o cliente. É preciso ter um domínio técnico, entender melhor as necessidades dos clientes, criar soluções personalizadas, entregar, garantir o sucesso e, ainda, comprometer-se com o cliente o tempo todo.
Na verdade, antes era o vendedor que controlava a informação. Hoje o consumidor ouve e lê o que o mundo diz de um produto e aqueles vendedores que não se preocuparem em atualizar-se, estarão a perder terreno para a concorrência, mais tecnológica e bem informada.
Prevalece a venda consultiva, onde as pessoas querem ser ouvidas por vendedores que saibam entender antes atender. Onde os relacionamentos devem ser valorizados de forma a conseguir fidelizar os clientes. Estamos numa era de maior sensibilidade e é o relacionamento, a interação, que faz o vendedor ser percebido, considerado, comprado, recomprado e, especialmente, indicado e referenciado.
O cliente hoje não quer um vendedor, quer um consultor que agregue valor e lhe proporcione facilidades para sua vida.

4 – Crescimento
Aprendemos desde que nascemos. O ser humano tem uma incrível capacidade de aprender e de se desenvolver, sendo a educação o alicerce desta capacidade.
Para crescer e aprenderem a ser melhores, não basta dar-lhes informações. É necessário proporcionar-lhes formação para que:
– Aprendam novas atitudes
– Soluções, ideias, conceitos
– Modifiquem os seus hábitos e comportamentos
– Se tornem mais eficazes nos seus desempenhos

Acima de tudo um profissional da área das vendas, deve procurar crescer como comercial e a aposta deve ser tanto maior quanto mais frágeis forem as suas áreas de conhecimento. Aqui a aposta na sua formação faz a diferença.
Ser “vendedor” ou ser um “especialista”?
Enquanto o vendedor não planeia a sua venda e vai improvisando na frente do cliente – ou, na melhor das hipóteses, planeia no carro, a caminho da reunião -, o consultor faz um planeamento antecipado e criterioso dos aspetos da venda. Por fim, se o vendedor é um “apontador de pedidos”, mesmo com um verniz da sofisticação, o consultor constitui o elo de ligação entre a sua empresa e o mercado.
Um consultor deve:
– Conhecer profundamente o produto que vende;
– Conhecer o mercado;
– Vender a solução;
– Agregar valor fornecendo benefícios para o seu cliente;
– Vender a imagem da empresa;
– Negociar durante todo o processo e também depois de concluir o negócio;
– Assessorar o cliente garantindo-lhe que será o seu representante dentro da empresa;
– Desenvolver um relacionamento duradouro.

5 – Entender o fecho
Não é só preciso entender o mercado, entender o cliente, também é preciso que o comercial tenha a noção que o fecho de um negócio é apenas uma consequência – do muito trabalho que tem que ser feito, antes e depois.
Como diria Jay Baer, «Se você vende algo para alguém, você tem um Cliente hoje; se você ajuda alguém, você tem um Cliente para a vida toda.»